Nejlepší banka
Nejlepší pojišťovna Nejlepší banka
1.7.2014 | Hospodářské noviny

ČASTO VŮBEC NEVĚDÍ, JAKÉ POJIŠTĚNÍ SI VLASTNĚ KUPUJÍ

UZAVŘENÍ SMLOUVY BÝVÁ VÝHODNÉ JEN PRO ZPROSTŘEDKOVATELE. POJIŠŤOVNY PROTO CHTĚJÍ, ABY STÁT STANOVIL PŘÍSNĚJŠÍ PRAVIDLA.

Zatímco v západní Evropě bývá životní pojištění, včetně investičního, uzavíráno na 25–30 let, v České republice je to v průměru na pět až šest let. Češi často vůbec netuší, co si kupují. Toho využívají neseriózní poradci. Nutí je uzavírat kvůli vysoké provizi stále nové smlouvy. Pojišťovny chtějí tyto praktiky, na nichž stejně jako klienti prodělávají, změnit. Tvrdí ale, že bez pomoci státu neuspějí.
Jak uvedli účastníci kulatého stolu Hospodářských novin o prodeji pojišťovacích produktů, stát ale odmítá zákonem stanovit maximální výši provize nebo prodloužit dobu její výplaty. Kulatý stůl byl součástí soutěže Nejlepší banka a Nejlepší pojišťovna 2014.
Situaci může pomoci zlepšit dostatek informací pro klienty. Na webech pojišťoven je jich skutečně více, regulátoři ale chtějí jít ještě dál. „Podle chystaného nařízení Evropské unie o klíčových informacích u strukturovaných retailových investičních produktů mají pojišťovny v budoucnu zveřejňovat až 70 údajů,“ řekl výkonný ředitel České asociace pojišťoven Tomáš Síkora. Obává se, že tak velký počet informací může klienta zahltit. Za důležitější pokládá, aby byly poskytované informace srozumitelné i laikům.
„Naše smlouvy mají již dnes čtyři strany,srozumitelného textu‘. Pro 90 procent klientů je ovšem dál podstatné, zda věří poradci, který jim smlouvu předloží. Pak mu můžou podepsat cokoli. To si regulátor ani nikdo další neuvědomuje,“ míní generální ředitel České podnikatelské pojišťovny Jaroslav Besperát.
„Za poslední tři roky se rozsah informací, které poskytujeme klientům, nezměnil. Je v nich totiž vše. Jde o to, jak sdělit klientům tyto informace jednoduše a standardní formou, aby byly srovnatelné,“ míní předseda představenstva Allianz pojišťovny Jakub Strnad. Porovnání podle indexu nákladovosti Roger Gascoigne, partner KPMG zodpovědný v Česku za služby pro pojišťovnictví, považuje popis produktů na českém trhu za velmi složitý. Doporučuje rozšířit ho o srozumitelné rady, například nápovědu, co se stane, když klient zruší pojistku nebo utrpí škodu.
Podle odborníka na finanční trhy IBM Jaroslava Peyerla se snaží pojišťovny svůj žargon polidštit. NaČEŠI rážejí ale na nízkou finanční gramotnost českých občanů. Pokud nemají dostatečnou představu o tom, co si chtějí koupit, potřebují poradce, k nimž mají důvěru.
Ke zlepšení informovanosti klientů může přispět index nákladovosti, který chce v budoucnu zavést Evropská unie. Umožnil by porovnat, jak jsou produkty na trhu drahé. Pojišťovny ho vítají, Strnad ale varuje, že je třeba věnovat pozornost způsobu zveřejňování odměn zprostředkovatelů pojištění. „Když platí klient měsíčně pojišťovně tisícovku a zjistí, že provize činí deset tisíc, může říci, že pojistku nechce. Což je špatně. Když se ale dozví, že jde o smlouvu na 30 let, prodejce za smlouvu získá 20 tisíc a klient může naspořit dva miliony, je to jiné,“ dodal Strnad.
Provize u investičního životního pojištění dosahují až 200 procent ročního pojistného, většinou se vyplácí v prvních dvou letech. Někteří poradci se proto snaží klienty přesvědčit, aby rušili staré smlouvy a uzavírali raději nové. Zprostředkovatel na tom vydělá. Nikoli ale klient a pojišťovna, která vysoké provize rozpočítává na desítky let. Pojišťovací ústavy se proto snaží klienty přesvědčit, aby smlouvy nerušili. Pokud ale více věří zprostředkovateli, nebývají pojišťovny příliš úspěšné.
Na trhu se občas objevují nové druhy pojištění, nové pojistky mohou být někdy levnější než staré. Podle pojišťoven pak stačí změnit starou smlouvu, není třeba uzavírat novou. „Spořicí složka životního pojištění je dlouhodobá, principiálně se nemá měnit. Když se ale klient například nově stane živitelem rodiny, měl by se připojistit na riziko invalidity a trvalých následků, což je možné i na starou smlouvu. Může také nechat spořicí složku běžet a uzavřít obě pojištění u jiné pojišťovny,“ vysvětluje generální ředitel pojišťovny Uniqa ČR a SR Martin Žáček.
Pojišťovny: Chceme změnu, samy ale nic nezmůžeme Strnad přiznává, že pojišťovny mají svůj podíl na růstu provizí za investiční životní pojištění. Kvůli konkurenčnímu boji ho podcenily. Kdyby klient u pojistky vydržel 25 až 30 let, není výše provize problém. Pokud smlouvy trvají pět až šest let, je to jiné. Pojišťovny, které působí na trhu, se podle Strnada mohou dohodnout na výši a způsobu vyplácení provize. Když ale na trh vstoupí nový hráč, třeba se silným západoevropským majitelem, může bez problémů zvýšit u smlouvy, která má být na 30 let, provizi o pětinu. A ohrozí stabilitu celého systému.
Pojišťovny proto chtějí, aby výši provize limitoval stát a uzákonil, že bude proplácena nikoliv dva, ale pět let. Ministerstvo financí to odmítá. Zároveň paradoxně navrhlo, aby byl v chystané novele zákona o daních z příjmů zrušen daňový odpočet u spořicí složky investičního životního pojištění, a to od příštího roku. Ministerstvo tvrdí, že si lze peníze z tohoto pojištění vybrat po krátké době, nejde tak prý o dlouhodobý produkt na penzi, který je třeba daňově podpořit. K odstranění tohoto problému přitom stát může pomoci tím, že uzákoní maximální provizi a delší dobu jejího proplácení. To ale s odkazem na nepřístupný zásah do volného trhu odmítá.
Přísné zkoušky místo vyšších poplatků K tomu, aby z trhu zmizeli neseriózní poradci, může podle Strnada přispět i ČNB. Stačí zavést přísné zkoušky. Centrální bance vadí, že je v registru pojišťovacích poradců, který vede, 130 až 150 tisíc osob. Místo zkoušek chce omezit jejich počet zvýšením poplatků a přeregistrací. Kdyby po zkouškách 100 tisíc poradců z registru zmizelo, trhu to podle Strnada jen prospěje, s čímž souhlasí i zástupci poradenských firem. Zvýšení poplatků ale nepovažuje za řešení – právě pro poradce, kteří „honí“ provize a vydělávají nejvíc, totiž jejich výše není problém.
Gascoigne je k roli státu skeptický. Upozorňuje, že když není klient spokojen, bude spíše kritizovat pojišťovnu, od níž má pojistku, než zprostředkovatele, který mu ji prodal. O nápravu by se tak měly snažit hlavně pojišťovny.
Peyerl nevyloučil, že je pryč doba, kdy na český trh přicházeli noví hráči s cílem získat co nejvíce klientů. V západní Evropě není výše provizí hlavní problém ani priorita zprostředkovatelů. Klíčová je pro ně dlouhodobá a jistá spolupráce s pojišťovnou. Podobné to podle něj může být časem i v Česku.
Čeští občané si dál pořizují pojištění hlavně přes zprostředkovatele, a nikoliv přes internet. V dohledné době se to asi příliš nezmění. Žáček poukazuje na pojišťovnu Direct, kterou prodej přes internet neuživil. Zatím je využíván hlavně k získání informací o produktech a porovnávání nabídky. Pojistky ale Češi uzavírají přes zprostředkovatele. Strnad věří, že pojišťovna Allianz může do tří let prodávat přes internet více než polovinu cestovního pojištění. Růst on-line prodejů lze čekat i u havarijního pojištění a povinného ručení, ale po určité standardizaci, aby byly pro klienta srozumitelnější. U složitějších pojistek, jako je pojištění majetku, domácností a hlavně životní pojištění, bude asi dál hrát stěžejní roli poradce.

VIDEO Sestřih diskuse u kulatého stolu HN o pojišťovacím trhu najdete na: byznys.ihned.cz.

Foto popis| Jak zlepšit prodej pojistek Kulatého stolu HN k prodeji pojištění v České republice i dalším problémům pojistného trhu se zúčastnili (zleva): Jakub Strnad z Allianz pojišťovny, Martin Žáček z pojišťovny Uniqa ČR a SR, Jaroslav Besperát (Česká podnikatelská pojišťovna), výkonný ředitel České asociace pojišťoven Tomáš Síkora, Roger Gascoigne z KPGM Česká republika, Jaroslav Peyerl z IBM ČR a šéfredaktor Hospodářských novin Martin Jašminský, který kulatý stůl moderoval.


zpět

Partneři: Vyhlašovatel:
IBM pwc Hospodářské noviny
Odborní partneři:
Česká bankovní asociace Česká bankovní asociace